读懂｜Pipedrive 史上最大重组和 AI 有什么关系？

销售软件公司 Pipedrive 拟减少团队、层级和办公地点，多数岗位受影响。CEO 说起因是小企业改问 AI 选软件、免费流量大降，并否认用 AI 替人。

10 月 29 日上午，销售软件公司 Pipedrive 在全员会上提出史上最大的一次组织调整，CEO 随后在全员信里把起因归到 AI 改变了小企业挑软件的方式。团队、管理层级和办公地点都拟减少，现有岗位的多数会受影响；接下来两天，每位员工会被单独告知岗位是否在风险名单上。

CEO Paulo Cunha 在这封公开信里把原因写得很直接：越来越多小企业改问 AI 挑软件，Pipedrive 赖以增长的免费流量大幅下滑，买来的流量又更贵。他同时否认这是用 AI 降本或替人。按信里的说法，AI 在这次重组里的位置在客户一端，不在员工的工位上，但这个说法留了一道没关上的门。

三处缩减已经公布，人数还没公布

Cunha 的公开信把方向概括为更少的团队、更少的层级、更少的地点，并写明多数现有岗位会受这些提议影响。具体减多少个岗位，公司没有说。Geenius DigiPRO 也写明，公司暂未公布受影响的人数。

ERR 援引商业媒体 Äripäev 称，Pipedrive 集团现有近 800 人，约一半在爱沙尼亚。

信里写明的流程如下：

关哪些办公室，各家说法不一。ERR 转述 Äripäev 称葡萄牙办公室将关闭，Õhtuleht 称捷克和葡萄牙两处都关。塔林和塔尔图两处是否保留，公司营销负责人对 Äripäev 表示暂时无法回答。

Cunha 把 Pipedrive 过去的增长归为三件事：在网上低成本获客，客户长大后留得住，再靠产品从老客户身上多赚一些。他说第一件事变了：越来越多小企业在选软件时去问 AI，带来增长的免费流量大幅下降，用来补位的付费流量成本更高。

客户对软件本身的期待也在变。信里写，客户希望软件能自动记下销售过程和数据，推荐下一步，替他们做一部分工作。

公司说之前试过渐进的办法：加大产品和营销投入，重组研发，改工作方式，大幅压低运营成本，但这些还不够。据 Õhtuleht 报道，Pipedrive 在 2022 年已在全球裁减 143 人，约一半在塔林和塔尔图。

这里有一个查不到的数：免费流量到底降了多少、从什么时候开始降。信里只说大幅下降，没有给数字，外部也无从核对。

按信里的描述，重组后的 Pipedrive 要做三件事：

管理上的写法和本站写过的 PayPal 拆掉三层管理方向相近：层级更少，决定更靠近干活的人，管理者要提高本专业的标准，并直接参与具体工作。信里还写了全公司统一节奏、更少开会。

信里点名要改的，是为付费获客搭起来的安排和中间层级。受影响的岗位多半落在这两处，这是分析推断，依据是信里同时写了减少付费搜索依赖和减少层级；具体哪些岗位，公司没有说。

Cunha 在信里专门写了一段，讲这次调整不是什么：

This is not an exercise in using AI to reduce costs – nor replacing people with AI.

有人会说，这是更好听的说法。理由有两条：Pipedrive 自己卖的 Nova 就在替销售做例行工作；信里另有一句，哪些团队的工作确实因 AI 改变了形态，会在协商时说明。这等于承认，内部有些岗位的变化与 AI 改变工作方式有关。

我们接受这一点：信没有排除 AI 改变内部分工。但目前没有证据表明，获客变化只是减员的托词。流量下滑与付费成本上升，是公司对自身商业模式的陈述，也与信中要减少付费搜索依赖的安排对得上。

和 Tieto 一边减人一边招 AI 顾问不同，Pipedrive 的信里没有写要外招哪类新岗位。

Pipedrive 的例子说明，AI 可以先改客户从哪里来，再改公司的组织。不过它只给了方向，没有给人数和流量数字。

如果各国协商结束后公布的受影响岗位，主要集中在客服、销售运营这类 AI 能接手的例行工作上，本文的判断就要改：那说明 AI 替人才是主因，获客变化只是背景。如果主要是营销、管理层级和关闭的办公点，判断成立。

这两天，Pipedrive 的员工会陆续知道自己的岗位去留。对他们来说，岗位变动的起因写在一封讲获客的信里，具体名单则要等各国协商走完。